Kauf oder Verkauf einer Apotheke - Teil 1

Der Apothekenmarkt ist das Paradebeispiel für einen klassischen Übernahmemarkt. Mehr als die Hälfte aller Niederlassungen basieren auf der Übernahme durch Kauf, deutlich weniger dagegen auf Existenzgründungen. Doch dem deutschen Apothekenmarkt steht ein massiver Einschnitt bevor: Bis 2022 erreichen rund 1/3 der heute tätigen Apotheker das Rentenalter. Umso wichtiger also, sich rechtzeitig mit dem Verkauf der eigenen Offizin auseinanderzusetzen, zumal die Zahl der nachrückenden Pharmazeuten vergleichsweise gering ist.

Die Regelungen bei der Unternehmensnachfolge sind für Apotheker zumeist ein einmaliger und komplizierte Prozess. Es sind weder Erfahrungen noch ausreichend Zeit vorhanden, den Prozess neben dem Führen der Apotheke allein effektiv zu bewältigen. Doch worauf kommt es beim Verkauf einer Einzel- oder Filialapotheke überhaupt an?

Worauf müssen Apotheker und Apothekerinnen beim Verkauf besonders achten? Wie weit im Voraus sollte ein derartiges Unterfangen geplant werden? Und wie lässt sich der Wert der eigenen Apotheke berechnen?

In dieser 3-teiligen Artikelserie zeigen wir Ihnen, wie Sie als Apotheker ihr Lebenswerk erfolgreich verkaufen können und welche Steuergestaltungsmöglichkeiten es dabei geben kann. In Teil 1 geht es um einen allgemeinen Überblick sowie die Grundlagen und Vorbereitungen des Verkaufs. Im zweiten Teil der Serie erfahren Sie alles zur Wertermittlung und der Vermarktung. Verhandlungen, Gestaltung und Vertragsabschluss bilden Teil 3 der Serie.

Überblick über den gesamten Verkaufsprozess

Zum Einstieg haben wir Ihnen den gesamten Ablauf kurz zusammengefasst. Der Verkauf einer Apotheke wird in sechs Phasen unterteilt. Dabei sind diese Phasen nicht statisch, sondern können sich teilweise überschneiden.

1. Vorüberlegungen und Zielsetzungen
2. Vorbereitung und Informationssammlung
3. Wertermittlung
4. Vermarktung
5. Verhandlung und Vertragsgestaltung
6. Verkaufsabschluss und Übergang

Vorbereitung, der Schlüssel zum Erfolg.

Oftmals wird der Zeitaufwand für einen Apothekenverkauf unterschätzt. Die Planung der letzten Phase der beruflichen Aktivität entscheidet jedoch maßgeblich darüber, wie entspannt und zufrieden ein Apotheker in den Ruhestand starten kann. Aus diesem Grund ist es ratsam, mit den Vorbereitungen bereits mindestens zwei, idealerweise drei bis fünf Jahre im Voraus zu beginnen. Was muss in dieser Zeit alles getan werden?

Vor dem Beginn des Verkaufsprozesses sollte Klarheit darüber herrschen, welche Ziele mit dem Verkauf verfolgt werden. Diese lassen sich grob in drei Kategorien unterteilen.

1.Persönliche Ziele

Erzielung des maximalen Verkaufspreises, Minimierung persönlicher Steuern auf den Verkaufspreis, finanzielle Absicherung für das Alter, Freistellung von Sicherheiten aus dem Privatvermögen, Verteilungsgerechtigkeit innerhalb der Familie, Weiterbeschäft- igung des Apothekers und/oder von Familienmitgliedern, Berücksichtigung der beruflichen Perspektiven der eigenen Kinder

2. Ziele mit Bezug auf die Apotheke

Verkauf an den Käufer mit bester Eignung, Sicherung der Existenz der Apotheke, Sicherung der Arbeitsplätze.

3. Transaktionsbezogene Ziele

Wahrung absoluter Diskretion nach innen und außen, Verhinderung der Weitergabe von Geschäftsgeheimnissen, klare Vorgehensweise bei der Transaktion, hohe Erfolgswahrscheinlichkeit der Transaktion, hohe Transaktionssicherheit

Das Ergebnis dieser Phase ist die Entwicklung eines Verkaufskonzept, das die Wünsche und Interessen des Apothekers berücksichtigt und die Grundlage für alle Folgeschritte darstellt.

Informationssammlung und erste Wertbestimmung

Im nächsten Schritt geht es um die Zusammenstellung von allen relevanten Informationen, um den Verkaufspreis bestimmen und den Verkaufsprozess durchführen zu können. Hierbei werden erste betriebswirtschaftliche Informationen und allgemeine Informationen zur Apotheke zusammengetragen, Verträge gesichtet und bewertet.

Um den Wert der eigenen Apotheke zu ermitteln, gilt es verschiedene Unterlagen zu Rate zu ziehen. Hierzu gehören unter anderem die Betriebswirtschaftliche Auswertung, inkl. Kostenstruktur und Betriebsergebnis sowie Daten zum Warensortiment und der Art der Umsätze. Die Anteile hochpreisiger Artikel und Rx- bzw. OTC-Arzneimittel am Warenbestand können hier ebenso Einfluss auf den Verkaufspreis nehmen. Vor diesem Hintergrund spielt auch der Anteil an Kassen- bzw. Privatpatienten eine Rolle.

Weiterhin sind auch Daten zum Zustand der Räumlichkeiten und der Einrichtung, der allgemeinen Wettbewerbssituation sowie der perspektivischen Entwicklung des jeweiligen Standorts der Apotheke relevante Informationen hinsichtlich der Wertermittlung. Zusätzlich sollten spezielle Leistungen oder Fachausrichtungen erfasst und dargestellt werden, so dass für einen Außenstehenden ein klares Bild der Apotheke entsteht. Je besser das Image der Apotheke, desto höher kann der Verkaufspreis ausfallen.

Mit diesen Informationen kann dann ein professioneller Berater (Steuerberater, Kanzleimakler o.ä.) eine erste Einschätzung vornehmen. Dabei werden sowohl der mögliche Wert der Apotheke ermittelt, als auch auf Basis von Markt- und Umfeld- kriterien eine Orientierung zu potentiellen Käufergeboten gegeben.

Diese erste grobe Einschätzung hat zwei wichtige Funktionen. Zum einen erhält der Verkäufer Transparenz und Orientierung. Mögliche Wunschvorstellungen in Bezug auf Zeitpunkt und Verkaufspreis werden mit der realen Marktsituation abgeglichen. Zum anderen erhält der Apotheker durch die frühzeitigen Informationen die Chance, noch entsprechende Maßnahmen einzuleiten, um die im Rahmen der Zieldefinition genannten Punkte erreichen zu können. Auf Basis der Informationen lässt sich sozusagen ein erster Fahrplan aufbauen, um die Apotheke für den anstehenden Verkauf „aufzuhübschen“ und so die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf zu steigern.

Grundsätzlich gilt es dabei zu beachten, dass der erste ermittelte Wert der Apotheke nicht direkt dem Verkaufspreis entsprechen wird. Dieser bildet sich durch die fundierte Wertermittlung (Phase 3) sowie in den Verhandlungen mit den potentiellen Käufern. Erfahrungsgemäß kommt es durch die Verhandlungen immer zu einer Abweichung des ermittelten Apothekenwerts.

Für eine grobe Orientierung hier eine Musterrechnung zu einer Apotheke mit einem Jahresumsatz von ca. 2,5 Mio. Erfahrungsgemäß liegt der durchschnittliche Übernahmepreis der letzten fünf Jahre einer Einzelapotheke dieser Größenordnung bei ca. 400.000€. Inklusive aller zusätzlichen Kosten für das Warenlager (ca. 100.000€) und weiteren Investitionskosten (ca. 40.000€) für Umbau, Ausstattung, EDV oder Ähnliches investiert der Käufer damit ca. 540.000€. Die Gesamtinvestition beträgt somit in etwa 20-25% des Vorgängerumsatzes.

Besonders spannend für den Verkäufer dürfte dabei sein, dass der ideelle Wert der Apotheken in den letzten Jahren gestiegen ist. Dieser Wert ist stark abhängig von der Ertragskraft und damit von den Betriebsergebnissen der letzten Jahre und den erzielbaren Erträgen der nächsten Jahre. Auch deshalb ist die frühzeitige, strukturierte und zielgerichtet Auseinandersetzung mit der Abgabe des Betriebs sehr sinnvoll. So kann man die Werte noch beeinflussen und die Erträge optimieren.

Verträge - Knackpunkt Immobilie

Neben den genannten Daten beeinflusst sicherlich auch der Mietvertrag den Wert der jeweiligen Apotheke, die zum Verkauf angeboten werden soll – Denn ohne Immobilie keine Apotheke! Ein möglichst langfristig ausgelegter Mietvertrag wirkt sich dabei in der Regel sehr positiv auf den Verkaufspreis aus. Hier sollte im Vorhinein in jedem Fall abgeklärt werden, ob der laufende Mietvertrag reibungslos auf den Käufer übertragen werden kann.

Sollte die Immobilie im Eigentum des Verkäufers sein, so bestehen erste Gestaltungsmöglichkeiten für den Verkaufsprozess. Neben der klassischen Vermietung des Gebäudes an den Käufer besteht auch die Möglichkeit, die Immobilie an den künftigen Inhaber zu verkaufen. Diese Überlegungen müssen in Abstimmung mit den persönlichen Zielsetzungen und finanziellen Möglichkeiten des Verkäufers erfolgen. Soll die Immobilie beispielsweise über die Mieteinnahmen als langfristige Rente fungieren und/oder zur Vermögensübertragung an die eignen Kinder dienen, so ist ein Verkauf ausgeschlossen.

Mit der Zusammenstellung aller Informationen und einer groben Bewertung sind die ersten beiden Phasen abgeschlossen. Im nächsten Artikel lesen Sie mit welchen Verfahren die konkrete Wertermittlung der Apotheke erfolgen kann, was deren Vor- und Nachteile sind, wie die Vermarktung der Apotheke abläuft und nach welchen Kriterien die potentiellen Käufer selektiert werden.

Fazit

Es gibt zahlreiche Faktoren, die auf der Verkäuferseite ausschlaggebend für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf sind. Eine ausführliche Planung und Vorbereitung sowie ein vertraulicher Umgang mit dem gesamten Prozess und den Informationen sind essentiell. Das Hauptaugenmerk liegt auf der sauberen und vollständigen Vorbereitung der Unterlagen, da auf ihnen die Verhandlungen und die Kaufpreisfindung aufbauen.