Sind Pharmaunternehmen und Apotheken Gegner mt der selben Mission?
Das Geschäft mit Medikamenten ist lukrativ – keine Frage. Verhandlungen zwischen Apothekern und großen Pharmaunternehmen laufen deshalb nicht immer ganz reibungslos ab. Jeder will schließlich das beste Geschäft machen. Apothekern ist es also wichtig, gute Beziehungen zu Pharmafirmen zu haben, um so gesonderte Einkaufskonditionen zu bekommen. Das belegt auch eine Studie des Instituts für Management im Gesundheitsdienst an der 176 Apothekeninhaber aus ganz Deutschland teilnahmen. In Auftrag gegeben wurde sie vom Pharmaunternehmen Winthrop. Die Studie liefert außerdem die Erkenntnis, dass ein Großteil der Apotheker mit einem bestimmten Pharmaunternehmen zusammenarbeitet. Rund 86% aller Befragten nehmen an speziellen Pharmapartnerprogrammen teil. Durchschnittlich hat jede Apotheke 3,7 primäre Pharmapartner mit denen sie regelmäßig zusammenarbeiten. Das zeigt, welchen Stellenwert gute Kooperation zwischen Industrie und Dienstleistung hat und wie wichtig ein funktionierendes Netzwerk im Gesundheitswesen ist.
Wie kooperiert die Pharmaindustrie mit Apotheken nun konkret?
Ein Zulieferer liefert nach eingehender Prüfung durch das Bundesinstitut für Arzneimittel und Medizinprodukte (BfArM) oder die Europäische Arzneimittel-Agentur (EMA) zunächst Wirkstoffe/ Medikamente an das jeweilige Pharmaunternehmen. Mit den synthetisierten Wirkstoffen des Zulieferers stellt das Pharmaunternehmen dann Arzneimittel her, die es dann wiederum an pharmazeutische Großhändler abgibt. Aufgabe des Großhandels ist es mittels Verhandlungen, die Medikamente dann an Apotheker zu verkaufen. In der Regel erfolgt die Zusammenarbeit zwischen Pharmaunternehmen und Apotheken also über einen Mittler: den Pharmagroßhandel. Die Sanacorp Pharmahandel GmbH ist bspw. eine der größten Pharmagroßhandelsunternehmen. Bei festen Kooperationen mit Pharmafirmen wird aber auch direkt verhandelt.
Laut einer Umfrage des DeutschenApothekenPortal (DAP) an der rund 1975 Mitarbeiter aus öffentlichen Apotheken teilnahmen, kommt es immer wieder zu Missverständnissen und Konfliktpotenzialen zwischen Apothekern und der Pharmaindustrie. Zu beobachten ist, dass es oftmals an fundierten Kenntnissen mangelt, was der jeweilige Vertragspartner erwartet bzw. braucht. Fragen bezüglich Einkauf, Marge und Retoure spielen hierbei eine wichtige Rolle.
Ein Beispiel der Kooperation zwischen Apotheker und Pharmaindustrie
Frage der Pharmaindustrie: Wann entschließt sich ein Apotheker dazu, Produkt y/ Arznei y in das Lager seines Betriebs aufzunehmen? Für die Pharmaindustrie im Hinblick auf die Wirtschaft eine wichtige Angelegenheit!
Um eine Entscheidung zu treffen ist es für den Apotheker auf der Gegenseite wichtig, das jeweilige Produkt zu testen und kennenzulernen. Dazu gehören auch Informationsmaterialien und Pröbchen und die jeweiligen Produktmerkmale. Die Pharmaindustrie auf der Gegenseite ist der Meinung der Apotheker entscheidet sich dann für oder wider eine Ware, wenn die Marge stimmt (oder eben nicht) und die Einkaufskonditionen günstig sind.
Die Folge? Ein klassisches Missverständnis und eine Fehleinschätzung der Erwartungen des Partners. In Sachen Lieferbarkeit ist man sich jedoch einig. Auch hinsichtlich des Informationsaustauschs zwischen Pharmaindustrie und Apotheker wurde in der Umfrage deutlich, dass erneut gegensätzliche Erwartungen/ Wünsche vorhanden sind. Während die Industrie vor allem den Außendienst als wichtiges Mittel zur Informationsweitergabe betrachtet, stellen für Apotheker Online-Fortbildungen, Webinare oder Workshops eine gute Möglichkeit dar.
Sie interessieren sich für die Zusammenarbeit mit der Pharmaindustrie?
Wir beraten Sie gern!